集成吊頂經(jīng)銷商五大“盈利點(diǎn)”
2012 - 08 - 22
隨著集成吊頂行業(yè)的不斷發(fā)展,市場競爭也在不斷加劇。一些品牌的市場份額在增加,但為什么另一些品牌的銷售量卻上不去呢?面臨原料上漲、消費(fèi)者越來越挑剔等壓力,中小集成吊頂經(jīng)銷商到底該何去何從,什么才是中小經(jīng)銷商的發(fā)展之路呢?目前,中小經(jīng)銷商的利潤點(diǎn)具體在哪些地方?
利潤點(diǎn)一:門店零售
很多中小集成吊頂經(jīng)銷商都在經(jīng)營一家或兩家門店。既然是門店,當(dāng)然會(huì)有一些毫無業(yè)務(wù)關(guān)系的陌生客戶上門。當(dāng)然,上門的生意畢竟有限,并且需要時(shí)間的累積,那些開得越久的門店生意往往比那些開出不久的門店生意要好。
門店零售生意只占整個(gè)銷售額的小部分。中小集成吊頂經(jīng)銷商要做大業(yè)務(wù),必須由“坐商”變?yōu)椤靶猩獭保挥兄鲃?dòng)出擊,才能把渠道做強(qiáng)。
利潤點(diǎn)二:小區(qū)推廣
隨著一些知名品牌的引導(dǎo),一些經(jīng)銷商都開始在一些新開樓盤和小區(qū)推廣。
經(jīng)銷商通常的做法就是招聘一兩個(gè)業(yè)務(wù)員到小區(qū)里面跑跑,如此推廣,成本很高,業(yè)務(wù)員的工資加上提成占整個(gè)毛利的15%左右。去除一些對業(yè)務(wù)員的成本投入以及廣告成本,基本上是風(fēng)險(xiǎn)大于收益。就算招聘到一兩個(gè)業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員,如何留住人才,也都是中小經(jīng)銷商頭疼的問題。
利潤點(diǎn)三:家裝公司
目前也有不少經(jīng)銷商刻意去開拓家裝公司的渠道。
其實(shí),家裝公司渠道可說是個(gè)雞肋,食之無味,棄之可惜。家裝公司選擇集成吊頂產(chǎn)品要求價(jià)格極低,這就導(dǎo)致做這個(gè)渠道可能只有20%的毛利。而家裝公司通常需要押款或月結(jié)以及回扣款等問題,再加上一些小家裝公司打一槍換個(gè)地方,賴帳成為最大的問題。
所以大多數(shù)中小集成吊頂經(jīng)銷商對于這個(gè)渠道如燙手的山芋一般。
利潤點(diǎn)四:分銷渠道
很多集成吊頂品牌都在加強(qiáng)對分銷渠道的建設(shè)。
對于資金實(shí)力小的中小經(jīng)銷商來說,這確實(shí)是一條投入小產(chǎn)出快的發(fā)展之路。然而隨之而來的是,由于該公司在短時(shí)間內(nèi)開發(fā)出大量的分銷客戶,后續(xù)又沒有什么好的方法去幫助這些縣鎮(zhèn)級分銷客戶零售產(chǎn)品,于是這些客戶的忠誠度開始慢慢減弱。
對于中小集成吊頂經(jīng)銷商來說,走同樣的路或許對銷量是有所幫助,然而這種幫助卻是暫時(shí)的。
利潤點(diǎn)五:工程渠道
幾乎所有的中小集成吊頂經(jīng)銷商對工程渠道都是看著眼饞,做著害怕。
工程確實(shí)能造就一批一夜暴富的老板,但也能拖垮一個(gè)企業(yè)。由于中小集成吊頂經(jīng)銷商不具備資金實(shí)力,也不具備良好社會(huì)人脈關(guān)系,更重要的是不具備工程經(jīng)驗(yàn),而工程會(huì)涉及應(yīng)收帳款、招投標(biāo)、企業(yè)資質(zhì)、和現(xiàn)場監(jiān)督,整個(gè)過程使得很多經(jīng)銷商都望而怯步。
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