銷售不是賣 是幫助顧客買
2012 - 08 - 26
市場營銷學(xué)老師啟發(fā)同學(xué)們在課堂上談自己對營銷的感悟,聽了同學(xué)們的發(fā)言后,我自覺也有話要說,曾有人說:“銷售不是賣,是幫助顧客買”。
市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)。在社會主義市場經(jīng)濟條件下,市場營銷理論、方法和技巧,不僅廣泛應(yīng)用于企業(yè)和各種非盈利組織,而且逐漸應(yīng)用于微觀、中觀和宏觀三個層次,涉及社會經(jīng)濟生活的各個方面。在這里我不敢妄談這門涉及廣泛的科學(xué),只談我的營銷感受及其認(rèn)識。
市場營銷學(xué)老師啟發(fā)同學(xué)們在課堂上談自己對營銷的感悟,聽了同學(xué)們的發(fā)言后,我自覺也有話要說,曾有人說:“銷售不是賣,是幫助顧客買”。
這一點,我非常贊同。剛來學(xué)校不久,由于所學(xué)是經(jīng)濟學(xué)專業(yè),便加入了學(xué)生社團大學(xué)生經(jīng)濟研究社。參與過社團搞的推銷牛頭牌牛肉干活動,不久又與同學(xué)一起幫助新的企業(yè)發(fā)廣告?zhèn)鲉?,直到前不久,與朋友一起到小學(xué)周圍促銷小學(xué)生練習(xí)冊,等等。
我似乎越來越清楚營銷的重要性。曾在社團的QQ群里問過同學(xué)們這樣一個問題,“企業(yè)怎樣才能實現(xiàn)利潤?”
其回答不外乎這么幾個,“改進生產(chǎn)技術(shù),改善經(jīng)營管理,提高勞動生產(chǎn)力,降低生產(chǎn)成本……”當(dāng)我反復(fù)思考后,覺得有點兒答非所問,我明明問的是“企業(yè)怎樣才能實現(xiàn)利潤?”可答案回答的好像是“企業(yè)怎樣實現(xiàn)利潤最大化?”
說到這里,不知您是怎樣看待“企業(yè)怎樣才能實現(xiàn)利潤”這個問題的,但就我個人認(rèn)為,企業(yè)只有營銷才能實現(xiàn)利潤,其他的都是成本,企業(yè)最大的成本就是不懂得營銷的員工。一個不懂營銷的員工,會使企業(yè)喪失很多交易機會。在互聯(lián)網(wǎng)時代,知識是很容易學(xué)來的,但人的能力是練出來的。
從小學(xué)起,我一直堅信“知識就是力量”,可是后來被迫外出打工,在打工的過程當(dāng)中,第一讓我懷疑的就是一直堅信的“知識就是力量”,不僅是包皮過長自己懂的用不上,還有比自己學(xué)問更高的人,也是理論一大堆,實際操作能力平平不可恭維,后來我明白了,不是知識就是力量,要運用知識才是力量,怪不得開國領(lǐng)袖毛主席曾說:“精通的目的全在于應(yīng)用”。
在營銷的過程中,要有一個較高的與顧客溝通能力,并且在溝通上沒有對與錯,只有立場不同、觀念不同而已。這一點毛主席的一句很也可以證明,他說:“越是敵人反對的我們越要擁護,越是敵人擁護的我們越要反對?!边@句話稍加整理就能為我們運用,在做營銷時不論顧客做出什么樣的反映,都點頭微笑說:“是的”。
顧客說你這產(chǎn)品太貴了,點頭微笑說兩個字“是的”,你這個產(chǎn)品包裝不太好,點頭微笑說兩個字“是的”,你這個產(chǎn)品廣告做的不太好,點頭微笑說兩個字“是的”,一看就是假冒偽劣騙人的,點頭微笑說兩個字“是的”。
顧客說你這產(chǎn)品太貴了,點頭微笑說兩個字“是的,沒錯兒,我發(fā)現(xiàn)你這個人檔次很高、品味很高,我知道你是用高檔產(chǎn)品的人”,你這個產(chǎn)品包裝不太好,點頭微笑說兩個字“是的,沒錯兒,我發(fā)現(xiàn)你太有藝術(shù)鑒賞力了,下次改包裝的時候,一定請你給我們當(dāng)顧問”。
你這個產(chǎn)品廣告做的不太好,點頭微笑說尖銳濕疣兩個字“是的,沒錯兒,我發(fā)現(xiàn)你這個人很懂市場營銷,能不能到我們企劃部給講堂課”,一看就是假冒偽劣騙人的,點頭微笑說兩個字“是的,沒錯兒,我發(fā)現(xiàn)你這個人特別幽默,一看你就是喜歡開玩笑的人”。這種銷售模式就是誆釋銷售,時間證明,運用此方法可以很大程度提高銷售業(yè)績。
顧客不拒絕產(chǎn)品,他也不拒絕服務(wù),只拒絕平庸??赡芪覀兌加匈I東西的經(jīng)歷,售貨員的態(tài)度和禮貌給我們不好的感覺,本來很想買的東西也不在此處買。既然如此,當(dāng)我們在銷售時,何不改一改呢?
顧客不僅關(guān)心你是誰,他更關(guān)心你能給他帶來什么好處。只要我們不把自己當(dāng)售貨員,而是作為顧客生殖器皰疹的朋友,幫助他更好的實現(xiàn)用最少的付出換取最大的利益,我想,不僅顧客買的高興,以后會成為???,而且我們的銷售業(yè)績也會不停地攀升,最后的成功還會是別的企業(yè)嗎?這正印證了那句:“關(guān)系就是實力”。
人脈等于錢脈,關(guān)系就是實力。讓我們發(fā)生關(guān)系吧!在21世紀(jì)我的財富、我的成就、我的事業(yè)都取決于我跟多少人發(fā)生關(guān)系,和什么人發(fā)生關(guān)系,以及發(fā)生關(guān)系的程度。
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