集成吊頂銷售中如何不讓客戶還價?
2012 - 09 - 13
在集成吊頂銷售中,碰到最多的問題莫過于價格、討價還價。那有沒有什么秘訣呢?答案當然是有的,那就是多重報價。
何為多重報價?
多重報價的含義,就是給客戶三種選擇方案,而不是只有一種。如果只提供一種方案,客戶就會本能地想著還價。而如果從低到高給出三種方案的報價,客戶的注意力便會從“我要還價”轉移到“哪種方案更合適”上??蛻魰_始思考,“第三種方案價格太高,第一種提供的價值又不夠充足,還是第二種最合適”。
怎樣應用多重報價?
不過,多重報價的方法并非萬無一失??蛻艨赡軙笥米畹偷膱髢r買最高報價的方案,并且誘使你分項列出每一項的單價。千萬不要這樣!這樣就給了客戶逐項還價的機會。
另外,客戶也可能要求你把第二種方案的價格下調。這種情況下,你要學會交換。要么從方案中去掉一些對客戶來說不太重要的項目;要么讓客戶提供一些對你有用的東西作為交換,比如將你介紹給公司的其他部門。不管怎樣,談判的原則是:除非有得交換,不然不輕易降價。
其實,降價反而會讓客戶不悅。如果輕易地降低價格,會讓客戶覺得你的報價有很大的水分,減少對你的信任與尊重。而如果采用交換的方式,你既不會損失自己的利益,又會讓客戶更相信你。
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