金牌導(dǎo)購的十個(gè)關(guān)鍵按鈕
2012 - 10 - 12
結(jié)合現(xiàn)在市場的競爭,江猛老師不停地走訪很多行業(yè)的店面,同時(shí)也扮演顧客的身份進(jìn)行體驗(yàn)現(xiàn)在的店面銷售人員的銷售工作和銷售水平,真可謂是參差不齊,各有所長啊。
希望江猛老師總結(jié)的這是個(gè)金牌導(dǎo)購的關(guān)鍵按鈕能為一些營銷人員得到啟發(fā),提升營銷水平,讓銷售人員更受歡迎。
按鈕一:真心的去幫助客戶:
要把產(chǎn)品銷售出去,導(dǎo)購人員首先要把自己銷售出去,讓顧客接受你,也是我們經(jīng)常談到的銷售產(chǎn)品之前先銷售自己。而不是為了完成銷售任務(wù),為了銷售出去產(chǎn)品而功利性的去算計(jì)客戶,這樣客戶會(huì)感覺到的,甚至?xí)尶蛻舴锤小?br />
按鈕二:適度熱情:
模式化,機(jī)械化的一句“歡迎光臨”,或者過度的熱情,來一個(gè)九十度的鞠躬有時(shí)間會(huì)讓顧客感覺過度熱情,這些都會(huì)讓顧客感覺不舒服,產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。
更不要店里面的導(dǎo)購見到一個(gè)客戶過來了,所有導(dǎo)購都齊刷刷的緊盯這個(gè)顧客,這樣顧客會(huì)離開你這個(gè)店面的。
我們需要熱情和服務(wù),給客戶一種輕松,坦誠,毫無拘束的環(huán)境和氛圍,說話的方式,語速語調(diào)一定要平緩,自信,堅(jiān)定,抑揚(yáng)頓挫,體現(xiàn)出公司的形象,大氣,品質(zhì)。
江猛老師推薦話術(shù):你好,客戶先生/女士;進(jìn)來看看,您也看過很多家了吧,一定很辛苦,先坐下來休息一下,喝杯水,我從事這個(gè)行業(yè)五年了,您有什么具體的要求,我給你您推薦合適的,可以省去您很多時(shí)間,如果我們店里沒有,我可以直接推薦您去適合您需求的地方購買。
按鈕三:聆聽顧客的心聲:
顧客一走進(jìn)門,就滔滔不絕的給他介紹產(chǎn)品賣點(diǎn),企業(yè)規(guī)模,產(chǎn)品很好,企業(yè)實(shí)力很強(qiáng),客戶對你的介紹沒有回應(yīng),這些似乎是無用功。
優(yōu)秀的導(dǎo)購學(xué)會(huì)讓顧客說話,并仔細(xì)聆聽顧客的心聲,體會(huì)客戶內(nèi)心想法,認(rèn)真傾聽客戶,是對客戶的最好尊重。
按鈕四:問清楚顧客的需求:
我們一定要明白,不了解顧客的需求之前,盲目介紹很多產(chǎn)品只能讓顧客更加的迷茫。我們導(dǎo)購經(jīng)??吹筋櫩瓦M(jìn)店后不說話,自我感覺很強(qiáng)大。當(dāng)顧客面臨無數(shù)的選擇,他是盲目的,脆弱的,顧客其實(shí)很痛苦,也想找一個(gè)值得相信的導(dǎo)購人員進(jìn)行訴說。
那么,我們?nèi)绻綄ゎ櫩偷男枨螅揖陀X得要問對幾個(gè)關(guān)鍵的問題(我舉例電動(dòng)車行業(yè)導(dǎo)購):
1:請問電動(dòng)車是您自己騎還是你的家人共用?
2:您買電動(dòng)車最關(guān)心的是什么?
3:您的預(yù)算大概在什么范圍?
4:您購車主要是上下班代步,還是接送孩子,載貨?
5:每天騎行的距離是多少?
6:您對顏色有沒有特別的要求?
優(yōu)秀的導(dǎo)購會(huì)根據(jù)顧客的性別,年齡,著裝,身份有針對性問清楚客戶的需求。
按鈕五:有針對性的引導(dǎo):
在日常的店面銷售中間,有一種非常普遍的現(xiàn)象,顧客進(jìn)來后,問了幾款產(chǎn)品,你給他簡單介紹后,什么也沒說就走了。為什么呢?
顧客方面的原因:他隨便看看,沒有拿定買什么樣的?沒有符合自己要求的產(chǎn)品,沒有吸引客戶的地方。
導(dǎo)購人員方面的:自己沒有專業(yè)度,把握不了客戶的需求點(diǎn),興趣點(diǎn),不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求,對導(dǎo)購人員的言談,舉止不感興趣。
按鈕六:重點(diǎn)介紹客戶最關(guān)心的三個(gè)核心賣點(diǎn):
顧客細(xì)看一款產(chǎn)品,顧客注意力集中,
顧客問你一些細(xì)節(jié)的時(shí)候,顧客變得主動(dòng)的時(shí)候;這些信號(hào)就告訴我們客戶感興趣了。
當(dāng)顧客對一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時(shí)候,是我們給其做詳細(xì)賣點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī),說明客戶內(nèi)心慢慢接受了,心門已經(jīng)打開,介紹產(chǎn)品賣點(diǎn),要重點(diǎn)介紹顧客最關(guān)心的利益點(diǎn)和最客戶的好處,以及競品進(jìn)行有效的比較,講一個(gè)賣點(diǎn),就要把它講透。
顧客最關(guān)心的問題點(diǎn)一般不會(huì)超過三個(gè),所以一口氣講十個(gè)賣點(diǎn)的銷售人員,顧客基本記不住。甚至客戶會(huì)覺得你在吹噓。
按鈕七:讓客戶盡情的體驗(yàn)產(chǎn)品:
介紹產(chǎn)品,不但會(huì)說,還要學(xué)會(huì)演練產(chǎn)品,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶體驗(yàn)。
客戶對自己體驗(yàn)過的產(chǎn)品,感受是最深的。
很多時(shí)候,客戶購買的是感覺,感覺一個(gè)點(diǎn)吸引了客戶,就達(dá)成了交易。
現(xiàn)在中國的消費(fèi)者,很多時(shí)候準(zhǔn)備買一個(gè)產(chǎn)品,并沒有明確的心理準(zhǔn)備,而是根據(jù)自己看過很多產(chǎn)品的感受做出的決定。
按鈕八:顧客需要成功案例和證明:
耳聽為虛,眼見為實(shí)
我們不斷的向客戶展示企業(yè)規(guī)模,品牌,質(zhì)量保證,產(chǎn)品賣點(diǎn),很多銷售人員講完之后,客戶聽后的感覺一般。
這就需要我們給他們一些資料,彩頁,證書,收據(jù),客戶檔案等證明。
按鈕九:顧客需要承諾:
顧客相信證明,更需要我們營銷人員拿出承諾;讓客戶相信我們的決心,相信我們的產(chǎn)品,展示我們的自信。同時(shí)也更不要夸大和胡亂承諾。
比如:客戶關(guān)心售后服務(wù);
你可以說,買了我們的產(chǎn)品,我們承諾再出現(xiàn)什么問題是,我們的售后人員20分鐘趕到等等可以實(shí)現(xiàn)的,而競爭對手沒有的服務(wù)。
按鈕十:不要輕易降價(jià):
價(jià)格:是影響全國銷售人員的一個(gè)比較核心的問題,很多銷售失敗都是因?yàn)閮r(jià)格的問題。
顧客說:太貴了。他是真的感覺貴嗎?
這背后有其他意思:顧客可能感覺不值這么多錢?也可能沒有那么多預(yù)算?也可能感覺害怕上當(dāng)受騙。
總之,當(dāng)客戶感覺產(chǎn)品價(jià)格貴是,銷售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價(jià)值和附加價(jià)值。而不是隨便降價(jià)。同時(shí)還要保證同款產(chǎn)品如果其他地方買貴了,雙倍退還。
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