銷售技巧:看想說做的銷售策略
2012 - 10 - 16
看——看你們還能堅(jiān)持多久
平穩(wěn)型(P型)是個(gè)追求和平、處世低調(diào)的人,而且待人非常隨和且無進(jìn)攻性。他們不愿意去爭(zhēng)奪什么“銷售冠軍”之類的殊榮,他們更愿意是,當(dāng)好一個(gè)旁觀者和聆聽者的角色。所以我們喜歡用“看”來描述平穩(wěn)型的獨(dú)特之處。
平穩(wěn)型的人不喜歡“多說多做多想”,而是喜歡“多聽多看多休息”。一般不了解平穩(wěn)型的人,也許會(huì)認(rèn)為他是個(gè)很“隨便”的人,平穩(wěn)型的人要是隨便起來不是“人”,像是一個(gè)“神”,沉默起來半天沒個(gè)屁。如果是性格優(yōu)勢(shì)過度的平穩(wěn)型,讓我們覺得平穩(wěn)型的“深藏不露”是多么不可思議。
當(dāng)你與平穩(wěn)型的客戶做銷售時(shí)一定要走中間路線,而不是走你自己的路線。健康的平穩(wěn)型者具有良好同情心和寬容心,假如銷售人員死纏不放,他們有時(shí)也會(huì)放棄自己的立場(chǎng)和原則。在現(xiàn)實(shí)生活中,我們看到的這種性格類型的客戶,買回去的東西一般都不是他真正需要的,有意思吧。
因此,與平穩(wěn)型的客戶做銷售一定要把握好這一點(diǎn),盡量耐心說服和了解他的真實(shí)需求,如果未能達(dá)成合作,也要保持堅(jiān)持不懈的態(tài)度,因?yàn)槠椒€(wěn)型的人欣賞一個(gè)堅(jiān)持不懈的人。平穩(wěn)型者的思想及態(tài)度是:“只要你對(duì)我好,我們有理由不對(duì)你好?!碑?dāng)你了解了平穩(wěn)型者的性格,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,要把“看”的性格優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來有必要的。
想——想得太多你要發(fā)瘋的
完善型(M型)是個(gè)追求完美、精益求精的人,同時(shí)他們善于思考和敏感細(xì)節(jié)。所以我們喜歡用“想”來描述完善型的獨(dú)特之處。當(dāng)我們與完善型的客戶做銷售時(shí),一定要把握系統(tǒng)性、邏輯性、精準(zhǔn)性,以及相關(guān)的有效數(shù)據(jù)。
完善型的客戶一般做購買決定是比較慢的,慢就慢在他的思考上,所以我們不能急于求成,要在細(xì)火中慢慢燃燒,直到把完善型的購買欲望燒開為止。完善型的客戶一般都比較深沉和難以接近,一般不了解完善型的性格,也許會(huì)認(rèn)為完善型的人很清高。
其實(shí)在我們看來,完善型的人是希望自己在一定的時(shí)間內(nèi)來慢慢享受思考的樂趣。完善型的客戶有負(fù)面的思考習(xí)慣和超級(jí)敏感細(xì)節(jié)的天性。如果你能做到理解和進(jìn)入到完善型的思維頻道,完善型的客戶才會(huì)慢慢地接受你的銷售。因此我們的銷售目的才能得以實(shí)現(xiàn)。所以我們要把“想”的性格優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來。
說——說服客戶一定有方法
活躍型(S型)是個(gè)追求快樂、逃離痛苦的人,同時(shí)也是個(gè)隨口承諾和變化無常的人。雖然他們的優(yōu)點(diǎn)有很多,但是缺點(diǎn)也很明顯。所以我們喜歡用“說”來描述活躍型的獨(dú)特之處。當(dāng)我們與活躍型的客戶做銷售時(shí),記?。阂欢ㄒ噘澝篮托蕾p他,不要否認(rèn)他和反駁他。在我的這篇《難聽的“真話”與好聽的“假話”》文章中已談到過活躍型是個(gè)“大屁小屁”都要的人。
典型的活躍型者希望每天都能得到別人的贊美和認(rèn)可,他們認(rèn)為這樣就好,生活才有意義和快樂。這種典型的活躍型的人認(rèn)為“只要我快樂,一切好商量”。
所以與活躍型的客戶做銷售一定要注意他的情緒變化,即使答應(yīng)了和你合作或交易,未必是真正的答應(yīng),也有可能是一時(shí)沖動(dòng)或隨口承諾。
所以要把握好時(shí)機(jī),在三分鐘熱度的情況下一定要求客戶成交,或者前面的努力就前功盡棄了。因此把“說”的性格優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來。
做——做不出業(yè)績(jī)就去死吧
能力型(C型)是個(gè)追求成功、永不言敗的人,能力型是一個(gè)高效率的工作者和行動(dòng)者。所以我們喜歡用“做”來描述能力型的獨(dú)特之處。
當(dāng)我們與能力型的客戶做銷售時(shí),一定要把握大方向、大重點(diǎn)、大架構(gòu),以及相關(guān)的有效客戶見證,至于小細(xì)節(jié)的地方可以暫時(shí)不用去管它。因?yàn)槟芰π偷目蛻粽J(rèn)為雞毛蒜皮的事應(yīng)該不會(huì)影響他的購買決定;如果你老是把注意力放在細(xì)節(jié)上面,能力型的客戶會(huì)覺得你是在浪費(fèi)他的工作時(shí)間,能力型的人對(duì)工作時(shí)間比較敏感。
當(dāng)我們與能力型的客戶做銷售時(shí)一定要快,以及明確自己的目的是什么,要懂得在燃燒中趁熱打鐵,直到把能力型的購買欲望“燒紅為止”。
能力型的客戶一般都比較直爽,同時(shí)也比較容易接近。一般不了解能力型的性格,也許你會(huì)覺得能力型的人很“霸道”。其實(shí)能力型的人只是希望自己能掌控和享受控制的樂趣。能力型有快速的思考習(xí)慣和批評(píng)他人的天性。如果你能做到理解和快速進(jìn)入到能力型的思維頻道,能力型的人也許會(huì)覺得你是個(gè)有個(gè)性的人,因此實(shí)現(xiàn)你的銷售目的才有希望。我們要把“做”的性格優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來。
無論你是做銷售談判還是人際交往,請(qǐng)用用適合他人性格和喜好的方式來對(duì)待他人!而不是用你喜歡和適合的方式來進(jìn)行溝通。溝通就是銷售,了解不同性格本色的人便是成功溝通的開始!
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