在集成吊頂銷(xiāo)售中，碰到最多的問(wèn)題莫過(guò)于價(jià)格、討價(jià)還價(jià)。那有沒(méi)有什么秘訣呢？答案當(dāng)然是有的，那就是多重報(bào)價(jià)。
　　何為多重報(bào)價(jià)？
　　多重報(bào)價(jià)的含義，就是給客戶(hù)三種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶(hù)就會(huì)本能地想著還價(jià)。而如果從低到高給出三種方案的報(bào)價(jià)，客戶(hù)的注意力便會(huì)從“我要還價(jià)”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上?？蛻?hù)會(huì)開(kāi)始思考，“第三種方案價(jià)格太高，第一種提供的價(jià)值又不夠充足，還是第二種最合適”。
　　怎樣應(yīng)用多重報(bào)價(jià)？
　　不過(guò)，多重報(bào)價(jià)的方法并非萬(wàn)無(wú)一失。客戶(hù)可能會(huì)要求用最低的報(bào)價(jià)買(mǎi)最高報(bào)價(jià)的方案，并且誘使你分項(xiàng)列出每一項(xiàng)的單價(jià)。千萬(wàn)不要這樣！這樣就給了客戶(hù)逐項(xiàng)還價(jià)的機(jī)會(huì)。
　　另外，客戶(hù)也可能要求你把第二種方案的價(jià)格下調(diào)。這種情況下，你要學(xué)會(huì)交換。要么從方案中去掉一些對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)不太重要的項(xiàng)目；要么讓客戶(hù)提供一些對(duì)你有用的東西作為交換，比如將你介紹給公司的其他部門(mén)。不管怎樣，談判的原則是：除非有得交換，不然不輕易降價(jià)。
　　其實(shí)，降價(jià)反而會(huì)讓客戶(hù)不悅。如果輕易地降低價(jià)格，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你的報(bào)價(jià)有很大的水分，減少對(duì)你的信任與尊重。而如果采用交換的方式，你既不會(huì)損失自己的利益，又會(huì)讓客戶(hù)更相信你。