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如何應(yīng)對處于沉默期的客戶?

2012 - 10 - 18

  1、積極主動,靈活應(yīng)對
  客戶沉默期往往存在很多變數(shù),銷售人員必須積極主動地加強信息收集和分析,及時根據(jù)情況所變,采取靈活應(yīng)對策略,做到動靜自如。
  2、表示理解,要有耐心,慎用收場白
  客戶的采購項目事關(guān)重大,需要多方考慮,有猶豫很正常,銷售人員不應(yīng)過度急迫,給客戶太大的壓力,要有耐心,給客戶考慮時間,但不是被動地等待。更不能害怕情況有變,怕夜長夢多,對客戶居高臨下地用收場白,比如:“那你最近后天上午9點鐘給我回話”、“公司最近貨源緊張,你最好盡快決定,否則就是定了合同,交貨期不能按合同執(zhí)行”之類的話,否則會激怒客戶,讓你直接犧牲。
  3、探尋猶豫點,巧用反例證
  準(zhǔn)確探尋客戶的猶豫點是什么,是價格還是其它方面。恰當(dāng)?shù)赜梅蠢C,比如我在賣設(shè)備時,常在此時向客戶提升某某企業(yè)因選擇低價設(shè)備造成的生產(chǎn)事故造成的人員傷害和經(jīng)濟損失。這一招讓客戶清晰降低價格和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)造成的損失,引發(fā)客戶痛苦。
  4、使用正面例證,描述使用感受
  在巧妙使用反例證后,再使用正例證,向客戶描述樣板客戶使用我們的產(chǎn)品之后的感受和創(chuàng)造的價值,激發(fā)客戶對我們的渴望。
  5、提供額外價值
  以此提供給客戶超越期望的價值,比如增加產(chǎn)品功能、售后服務(wù)時間延長,提升業(yè)務(wù)培訓(xùn),提升免費維護等,提升讓度價值,讓客戶感覺賺得更多。
  6、制造機會缺感
  向客戶提供真實的信息,讓客戶感覺到你生意興隆,貨源緊張,或在某一時限同合作可以獲得額外的回報,讓客戶感覺時不我待。
  7、借用外界資源(內(nèi)線或影響者)
  向客戶關(guān)鍵決策人尤其是反對者提供更多信息,或?qū)λ麄冞M行深層公關(guān),影響他們的采購行為。
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