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門店管理:如何管理激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)

2012 - 10 - 19

  管理銷售團(tuán)隊(duì)必須做好激勵(lì)大眾,收攏人心的工作。確保團(tuán)隊(duì)成員同心同德,緊密的團(tuán)結(jié)在一起。如果說(shuō)管理是一門藝術(shù),那么激勵(lì)就是這門藝術(shù)的核心。通過(guò)激勵(lì)可以使員工最充分的發(fā)揮其才能和潛力,變消極因素為積極因素,從而保持工作的實(shí)效性和高效率,最大限度的創(chuàng)造價(jià)值。
  我們要做好激勵(lì)大眾,收攏人心的工作,必須要做到三個(gè)方面:
  一是激勵(lì)班底高層,二是激勵(lì)元老,最后是激勵(lì)一線銷售員工。
  1.激勵(lì)班底高層
  中國(guó)人人性有一個(gè)特點(diǎn):既喜歡讓人管,但同時(shí)又不喜歡讓人管。那么,是管好呢?還是不管好?當(dāng)然是管好,不過(guò)要講究策略,需要你管到一定程度,管到恰到好處。管得他心服口服,又舒舒服服。
  第一件事,要和你的班子成員有一個(gè)價(jià)值層面的激勵(lì)規(guī)則,也就是分配層面的激勵(lì)規(guī)則。因?yàn)樵谀愕膱F(tuán)隊(duì)里,負(fù)責(zé)人一旦有事沒(méi)人商量,就要跟副手們商量,所以團(tuán)隊(duì)里基本的事情他都知道,而且你要通過(guò)他實(shí)現(xiàn)你的經(jīng)營(yíng)設(shè)想。所以你要對(duì)班子成員有一個(gè)價(jià)值層面的游戲規(guī)則,就是利潤(rùn)分配問(wèn)題。
  你不解決這個(gè)問(wèn)題,或者你不去挑明這個(gè)問(wèn)題,那么最后班子成員心里就會(huì)感覺不平衡,他說(shuō),我年薪才10萬(wàn)塊錢,你企業(yè)一年利潤(rùn)8000萬(wàn),都是你老板自己的,我不平衡,我要帶人出去搞,我也要做老板。由此,問(wèn)題就出來(lái)了。所以這個(gè)價(jià)值層面必須有一個(gè)游戲規(guī)則,這個(gè)規(guī)則怎么定,一個(gè)企業(yè)一個(gè)樣,可以采取期權(quán)制、利潤(rùn)分享制。
  第二件事,要和你的領(lǐng)導(dǎo)班子有一個(gè)高級(jí)層面的激勵(lì)規(guī)則。也就是在精神層面。換句話說(shuō),給他一個(gè)施展才華的平臺(tái),挑戰(zhàn)自我的機(jī)會(huì),滿足他的自我實(shí)現(xiàn)需求,通過(guò)事業(yè)激勵(lì)人。不僅要讓他們成為經(jīng)濟(jì)上的富翁,還要增加了新的內(nèi)涵,在精神文化,知識(shí)能力方面要達(dá)到高級(jí)境界。做到經(jīng)濟(jì)富翁、知識(shí)富翁、精神富翁三者合一,成為了激勵(lì)高層的富有成效的新手段
  第三層面,班子成員要有一個(gè)管理層面的激勵(lì)規(guī)則,即授權(quán)與監(jiān)督。做老板的,渾身是鐵又能打幾顆釘。班子成員是老板們較為信任的對(duì)象,老板們?yōu)榱税l(fā)展,必須把權(quán)力策略性的分配給副手們,讓副手們放手去干,但為了避免失控,在授權(quán)的同時(shí)還要建立監(jiān)督機(jī)制,管理上有一個(gè)著名的墨菲定律,即任何事情只要有向壞方向發(fā)展的可能,就一定會(huì)向那個(gè)方向發(fā)展,沒(méi)有監(jiān)督的授權(quán)很危險(xiǎn)的。
  很多領(lǐng)導(dǎo)容易犯不愿授權(quán),或授權(quán)后故作大方,放松監(jiān)督的毛病。適當(dāng)?shù)氖跈?quán)和授權(quán)后適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督,都是非常有必要的。領(lǐng)導(dǎo)者在授權(quán)的同時(shí)必須進(jìn)行有效的指導(dǎo)和監(jiān)督,美國(guó)的一位管理學(xué)家說(shuō)過(guò):“控制是授權(quán)的維生素”。授權(quán)管理的本質(zhì)就是控制。
  授權(quán)必須是可控的,不可控的授權(quán)就是棄權(quán)?;蛘哒f(shuō),領(lǐng)導(dǎo)的訣竅就是給下屬兩件物品,分別是一根繩子和一塊糖,繩子是約束機(jī)制,控制被授權(quán)者的權(quán)限范圍;糖是激勵(lì)機(jī)制,是激發(fā)下屬在權(quán)限范圍內(nèi),最大限度發(fā)揮潛力。合理授權(quán),有合理監(jiān)控顯得尤為重要。善于授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)者,同時(shí)也必須是善于監(jiān)控的領(lǐng)導(dǎo)者,二者相輔相成,才能確保對(duì)團(tuán)隊(duì)實(shí)施有效控制,確保權(quán)力有序運(yùn)行。
  2.激勵(lì)元老
  老員工是公司的一筆財(cái)富,很多企業(yè)都設(shè)有工齡補(bǔ)貼,就是為了鼓勵(lì)老員工所設(shè)的津貼。
  存在就是合理的,能跟隨企業(yè)風(fēng)雨多舟多年說(shuō)明元老們的忠誠(chéng),忠誠(chéng)是要通過(guò)時(shí)間考驗(yàn)的,領(lǐng)導(dǎo)們都希望自己的團(tuán)隊(duì)能夠長(zhǎng)期發(fā)展,希望員工忠誠(chéng),那么就要重視元老,獎(jiǎng)勵(lì)元老,因?yàn)槟悛?jiǎng)勵(lì)什么才能得到什么。
  激勵(lì)公司元老,要采取三給政策,給地位、給面子、給待遇。因?yàn)槟惚仨氁媚愕男袆?dòng)告訴你的員工,在你的團(tuán)隊(duì)里,如果有人做出了貢獻(xiàn),他就會(huì)得到尊敬,用他來(lái)做榜樣,激勵(lì)別人向他看齊。
  3.銷售人員的激勵(lì)
  銷售經(jīng)理要經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),首先要經(jīng)營(yíng)銷售員。有效的對(duì)銷售員的激勵(lì)方式,在于對(duì)銷售員的了解,在了解顧客需求之前,先了解銷售員的需求,是公司銷售成功的前提條件。在殘酷的市場(chǎng)面前,企業(yè)的前途取決于銷售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績(jī)顯著的銷售員,洞悉他們的心靈。
  美國(guó)蓋洛普管理顧問(wèn)集團(tuán)將銷售員分成四種個(gè)性類型,即競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型和守成型。要提升銷售員的業(yè)績(jī),就要針對(duì)不同類型的銷售員采取不同的激勵(lì)方式。
  1)競(jìng)爭(zhēng)型
  在銷售競(jìng)賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的入,最簡(jiǎn)單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額,需要有辦法記錄成績(jī),而競(jìng)賽則是最有效的方式。
  優(yōu)秀的銷售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力,它可以引導(dǎo),可以塑造,但卻教不出來(lái)。
  精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)賽。一家公司銷售人員張先生說(shuō):“剛開始做銷售的時(shí)候,我在公司里連續(xù)5個(gè)月都是最佳銷售員,于是自鳴得意,趾高氣揚(yáng)起來(lái)。”不久新來(lái)了一個(gè)銷售員,我們負(fù)責(zé)的區(qū)域很相似,他開始超過(guò)我,成了本月最佳銷售員。經(jīng)理對(duì)我說(shuō),“啊,明星,新手要打敗你了。你要是不趕上來(lái),你的區(qū)域就歸他了?!边@大大鞭策了張先生,也激勵(lì)了對(duì)手,兩個(gè)人暗自較起勁來(lái)。張先生說(shuō),“我們倆爭(zhēng)先恐后,月月都想打敗對(duì)方,結(jié)果兩人的業(yè)績(jī)都大幅度上升,難分雌雄。”
  2)成就型
  許多銷售經(jīng)理認(rèn)為,成就型是理想的銷售員,他們自己給自己定目標(biāo),而且比別人規(guī)定的高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績(jī),他們不在乎功勞歸誰(shuí),是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。
  那么,怎樣激勵(lì)這類已經(jīng)自我激勵(lì)了的銷售員呢?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。一家外企公司總裁在他的長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展計(jì)劃中指出:“同成就型的人坐下來(lái),弄清楚他工作中三個(gè)很關(guān)鍵的方面:擅長(zhǎng)什么;哪些方面有待提高;哪些方面是不擅長(zhǎng)而需要學(xué)習(xí)的。接下來(lái),一起為各個(gè)方面制定提高的目標(biāo)?!?br />   還有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為,激勵(lì)成就型銷售員的最好辦法就是“無(wú)為而治”,不去管他們?!拔覀儼汛竽繕?biāo)交給他們,隨他們?cè)趺锤?。就這一方式本身對(duì)他們就是一種很大的激勵(lì)?!边@是對(duì)這類銷售員激勵(lì)的方法。
  激勵(lì)成就型銷售員的另一方法是培養(yǎng)他們逐步進(jìn)入管理層,“如果他們對(duì)管理有興趣,那就在他們身上投資,培養(yǎng)他們,拉他們走出銷售圈子,開拓眼界。這么做一定會(huì)得到回報(bào),因?yàn)槌删托偷娜讼裰魅四菢舆M(jìn)行戰(zhàn)略思考,制定目標(biāo)并擔(dān)負(fù)責(zé)任?!?br />   3)自我欣賞型
  這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行,他們希望感到自己重要。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢?。?duì)于他們,這是最佳的激勵(lì)方式。
  一家外企的銷售總監(jiān)說(shuō)過(guò):“我們會(huì)讓自我欣賞型的杰出銷售員帶幾個(gè)小徒弟,這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂(lè)意這樣做,因?yàn)檫@能激勵(lì)他們不斷進(jìn)取。如果新手達(dá)到了銷售目標(biāo),就證明他指導(dǎo)有方。而沒(méi)有業(yè)績(jī)做后盾,是不能令新手信服的?!?br />   4)守成型
  這類銷售員通常是最不受重視的。因?yàn)樗麄兺簧朴陂_發(fā)大客戶,加之他們的個(gè)性不會(huì)比他們的市場(chǎng)領(lǐng)地強(qiáng)大。
  你可以培訓(xùn)一個(gè)強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)型的銷售員去服務(wù)顧客,卻沒(méi)有辦法把一個(gè)服務(wù)型的銷售員訓(xùn)練得有競(jìng)爭(zhēng)性?!?br />   激勵(lì)這些默默無(wú)聞?dòng)⑿鄣淖詈棉k法就是公開宣傳他們的事跡。你需要在全公司通報(bào)表?yè)P(yáng)他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù),在公司集會(huì)上講他們的事跡。既然服務(wù)型銷售員帶不來(lái)新生意,建議你給他們一些額外獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)樗麄兓ê芏鄷r(shí)間服務(wù)老顧客,跟老顧客聯(lián)絡(luò)。
  總之,不同的方式能激勵(lì)不同類型的銷售人員。無(wú)論什么類型的優(yōu)秀銷售員都有一個(gè)共性:不懈地追求。只要激勵(lì)方法得當(dāng),都能收到預(yù)期的效果。
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