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關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)管理工作的三個(gè)“簡(jiǎn)單”管理方式

2012 - 10 - 19

  人類(lèi)的活動(dòng)籠統(tǒng)來(lái)分就是簡(jiǎn)單和復(fù)雜,有的人喜歡把簡(jiǎn)單的復(fù)雜化,以此來(lái)顯示自己水平高超,有的人喜歡把復(fù)雜的弄簡(jiǎn)單,營(yíng)銷(xiāo)管理工作中,很多人是深陷在復(fù)雜的泥淖里面,精疲力竭,心力憔悴。
  一是簡(jiǎn)單理解:
  先講明一個(gè)觀(guān)點(diǎn),簡(jiǎn)單不是直接,對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理工作而言,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的簡(jiǎn)單理解可以概括到三句話(huà):第一句是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行者會(huì)不會(huì)做?第二句是營(yíng)銷(xiāo)渠道愿不愿做?第三句是消費(fèi)者是否愿意買(mǎi)?針對(duì)這三個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)設(shè)計(jì)相關(guān)的利益驅(qū)動(dòng)方案,這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案才能算是有用的方案。很多公司做營(yíng)銷(xiāo)方案最先是想到顧客,或者是想到經(jīng)銷(xiāo)商,這個(gè)是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)整體利益把握不當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn),營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,首先是要照顧到營(yíng)銷(xiāo)人員的利益,因?yàn)槭撬麄冊(cè)趫?zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案,很多的老板聽(tīng)到這個(gè)可能不高興了,都沒(méi)有看到營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī),怎么考慮營(yíng)銷(xiāo)人員的利益呢?其實(shí)就營(yíng)銷(xiāo)人員的利益而言,筆者認(rèn)為更多是短期的利益,簡(jiǎn)單說(shuō)就是待遇,分物質(zhì)待遇和精神待遇,物質(zhì)待遇分工資待遇,出差待遇,獎(jiǎng)金提成這幾個(gè)部分,精神待遇是要時(shí)間來(lái)體現(xiàn),在進(jìn)公司頭幾個(gè)月,對(duì)于員工來(lái)說(shuō),好的物質(zhì)待遇就是好的精神待遇,因?yàn)槟憬o的待遇好,讓員工感覺(jué)到她的價(jià)值得到認(rèn)可,這個(gè)在員工看來(lái)就是精神的尊重。關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)人員的薪資設(shè)計(jì)筆者不做贅言。
  二是簡(jiǎn)單溝通:
  這個(gè)是老生常談的問(wèn)題,但是很多人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)溝通的目的是什么都沒(méi)有一個(gè)質(zhì)的把握,營(yíng)銷(xiāo)溝通目的是為了什么呢?筆者認(rèn)為是為了團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)到力量。很多人認(rèn)為溝通很難,公司內(nèi)部人員溝通難,與經(jīng)銷(xiāo)商溝通難,與消費(fèi)者溝通難,難的原因是理解的角度不對(duì)稱(chēng),蒙牛公司有個(gè)理論,關(guān)于溝通的是"三換"思維,換位思考,換心思考,換向思考,這個(gè)基本上囊括了要取得良好溝通的途徑和方法。對(duì)于具體的營(yíng)銷(xiāo)管理工作而言,在溝通中,筆者傾向于二個(gè)觀(guān)點(diǎn):一個(gè)是多問(wèn),在問(wèn)的過(guò)程中交換資訊和引導(dǎo)對(duì)方。一個(gè)是多要,很多營(yíng)銷(xiāo)人員在于客戶(hù)溝通過(guò)程中傾向于先展示自己的實(shí)力,拼命的說(shuō)自己的事情,一次見(jiàn)面把所有政策都講完,下次見(jiàn)面不知道說(shuō)什么好。人性的弱點(diǎn)表明:送上門(mén)的東西顧客不會(huì)珍惜,也都會(huì)持懷疑和否定的態(tài)度,在談判藝術(shù)上來(lái)說(shuō),你先告訴對(duì)手你的籌碼,就是等于你先開(kāi)價(jià),那么你的談判空間就要被對(duì)方壓縮。所以簡(jiǎn)單溝通中要堅(jiān)持多要,多向客戶(hù)提要求,做我們產(chǎn)品代理,要多少哦啊資金,要多少人員配備,要多少首付貨款等。
  三是簡(jiǎn)單培訓(xùn):
  培訓(xùn)也可以簡(jiǎn)單兩個(gè)方面,一個(gè)是態(tài)度方面的,一個(gè)技能方面的,態(tài)度的培訓(xùn)要花時(shí)間,是個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程,技能的培訓(xùn)是隨時(shí)隨地的,不一定要專(zhuān)門(mén)找場(chǎng)所,營(yíng)銷(xiāo)高層可以做,營(yíng)銷(xiāo)人員也可以相互培訓(xùn),比如走訪(fǎng)相關(guān)市場(chǎng),現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)好的操作方法等。
  營(yíng)銷(xiāo)中說(shuō)法千千萬(wàn),做法萬(wàn)萬(wàn)千,最終的目的無(wú)非是要盈利,這個(gè)利不是單純的利潤(rùn),是利益,對(duì)于利益的多角度的把握也是很多營(yíng)銷(xiāo)新人所欠缺的,甚至有的從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作很多年的老營(yíng)銷(xiāo)人員也常常對(duì)利益認(rèn)識(shí)單一化。筆者在這里把這個(gè)對(duì)利益的認(rèn)識(shí)稍微復(fù)雜化一下,其實(shí)利益籠統(tǒng)說(shuō)可以分為得到的和避免失去的東西。
  對(duì)人的心理研究結(jié)果表明,逃避痛苦的壓力比追求幸福的動(dòng)力要大四倍,什么意思呢?就是說(shuō)負(fù)面的東西給人帶來(lái)的心理震撼要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于正面的。所以在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中多給顧客講述負(fù)面的東西是很有效果的。利益如果細(xì)分出來(lái)可以有產(chǎn)品利益,有品牌利益,有差別利益,直接利益,衍生利益等等,這個(gè)方面的內(nèi)容有很多大師的書(shū)籍中有詳細(xì)的論述,筆者不再多言。在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通中,用得多的就是復(fù)合利益,什么意思呢?就是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商,或者說(shuō)是渠道,追求的是復(fù)合利益,除了要得到利益,又要避免遭受損失。所以在與客戶(hù)溝通中,拼命的承諾可以讓經(jīng)銷(xiāo)商賺多少錢(qián)這個(gè)做法已經(jīng)沒(méi)有效果了,目前很多客戶(hù)想的是如何才能保本,筆者把這個(gè)現(xiàn)象稱(chēng)做為經(jīng)銷(xiāo)商投資思維百姓化。對(duì)于普通人的投資思維分析,一般人投資思維是按照這三個(gè)順序來(lái)做:首先是安全,其次是賺錢(qián),再次是舒服的賺錢(qián)。而專(zhuān)業(yè)投資人的思維呢?是按照這個(gè)順序來(lái)思考的:首先是賺錢(qián),然后是保本,也就是安全,最后是舒服賺錢(qián),威什么會(huì)有這個(gè)變化,是因?yàn)榇蟮沫h(huán)境變化了,經(jīng)銷(xiāo)商以前經(jīng)歷過(guò)的"流金"歲月一去不再來(lái)了,替代產(chǎn)品的增加,廠(chǎng)家的增加,競(jìng)爭(zhēng)同行的增加,導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商高喊,活著就是好的!
  所以在營(yíng)銷(xiāo)管理工作中,對(duì)人性把握好了,利益驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)好了,就簡(jiǎn)單了!
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